Die Qual der Wahl - wissenschaftlich gesehen

[plateaucarver]

Ich bin gestern über einen lesenswerten Artikel gestolpert und musste beim Lesen immer wieder an Ski denken und die teilweise seitenlangen Threads im Forum "Kaufberatung":

Entscheiden ist das Schlimmste auf Spiegel Online vom 14.5.2012

einige Zitate:

"Die Teilnehmer zogen also offenbar eine große Auswahl vor, gleichzeitig erschwerte ihnen die Vielzahl der Optionen aber eine Entscheidung"

"Demnach erschweren sehr viele Optionen eine Entscheidung umso eher, je weniger sie sich voneinander unterscheiden"

"Sind Produkte beispielsweise nach Kategorien geordnet, wirkt dies wiederum erleichternd"

Weiteres:

wer - vor allem unter Zeitdruck - aus einem großen Angebot wählen muss, ist hinterher weniger zufrieden mit dem ausgewählten Produkt als der, der nur wenige Optionen hat.

wer nach der Entscheidung erklären soll, warum er seine Auswahl so getroffen hat, trifft in viel weniger Fällen überhaupt eine Entscheidung als der, der "aus dem Bauch heraus" entscheiden darf ohne sich dafür rechtfertigen zu müssen.

Nun weiß ich immerhin, warum sehr kleine Skihersteller eine so treue Kundschaft haben und warum große Skihersteller ihre Riesenauswahl in Gruppen aufteilen. Hat man erst entscheiden, welche Art Ski man will, fällt die Entscheidung dann auch leichter (wie regelmäßige Kaufberatungsforum-Leser wissen).

Bleibt die Frage: warum machen es die Sportfachhändler den Herstellern nicht nach? Da stehen 20 bis 30 Paar nebeneinander an der Wand (oft nur nach Hersteller geordnet statt nach Skitypen) und lenken selbst den Kunden ab, der eigentlich schon weiß, welche Art Ski er will. Ein Test mit fünf auseinander stehenden Skihaltern mit je sechs Paar Ski wäre doch mal einen Versuch wert ...

[racecarver]

Ein Test mit fünf auseinander stehenden Skihaltern mit je sechs Paar Ski wäre doch mal einen Versuch wert ...

Und dann würden alle reklamieren, dass der Angebot zu klein sein und niemand schaut vorbei...

[plateaucarver]

sie müssen ja nicht außer Sichtweite stehen Es würde mMn nach schon reichen, wenn ein Kategorieunterschied auf den ersten Blick erkennbar wäre - so wie in einem guten Weingeschäft, in dem der Händler seine Regale nach Anbaugebieten geordnet hat.

[goodie_1401]

Tja, der eine will nach Anbaugebieten, der nächste nach Rebe und der dritte nach trocken/lieblich...

[plateaucarver]

Trotzdem gibt es bei den unterschiedlichen Waren eine anerkannte Hauptkategorie, und die ist bei Weinen nun mal das Anbaugebiet und z.B. bei Büchern das Genre - oder hast Du schon mal einen Buchladen gesehen, in dem die Bücher nach Farbe des Rückens, nach der Größe oder nach der Seitenanzahl geordnet sind???

Genauso wie ein guter Weinfachhändler durch Fragen herausbekommt, wozu der Wein getrunken werden soll, welches die bisherigen Lieblingsweine sind usw., genauso sollte ein Sportfachhändler herausfinden können, welchen Skityp der Kunde in seinem Laden will.

Für jemanden, der weiß was er sucht oder sich einigermaßen auskennt, würde ein völlig unstrukturiertes Sortiment (z.B. Weinregale ohne Bezeichnung, Bücherregale ohne "Romane" bzw. "Belletristik", "Sachbuch", "Bildband", "Reisen", "Kochen", "Hobby" etc.) keinen guten Eindruck machen, für den Laien wäre es eben nur ablenkend und verwirrend. Daher haben Onlineshops oder Herstellerhomepages ja eine Unterteilung in Race-/Allmountain-/Beginner-/Lady-/Offpiste-/usw.-Ski. Nur im Sportgeschäft gibt's die nicht, es stehen 30 und mehr Ski nebeneinander ...

[TOM_NRW]

Ein interessanter Ansatzpunkt, den man von Seiten der Konsumentenforschung wirklich einmal näher betrachtet sollte.

Problematisch wird es jedoch schon dadurch, dass die Hersteller weitesgehend nicht sauber nach dem Haupteinsatzzweck unterscheiden. Da wird jeder 2. Ski zur "Eierlegenden-Wollmilch-Sau" stilisiert und mit viel Marketing-Tam-Tam in den Handel gebracht. Dieser muss sich dann rumschlagen mit den Werbeaussagen und verwirrten Kunden.

Wie gesagt, ich denke, dass ein Laden auch mit weniger Auswahl klar kommen kann. Für den informativen Kunden der schon weiß was er will, kann er dann ja "on demand" ordern. Für alle anderen hält er ein kleines aber gut sortiertes Sortiment vor, welches weite Teile des Einsatzspektrums abdeckt.

Ggf. ist dies auch der richtige Ansatz des stationären Einzelhandels gegenüber anderen Verkaufskanälen wie Internet, Factory Outlet Center ...

Just my 2 cents.

Thomas

[speedcarver]

Also mein Händler hat die Ski schön getrennt angeordnet. Da gibt es die Racecarver, Allmountain, Ladycarver, Freestyle und Freeride. Alle Ständer sind groß markiert und obwohl an der selben Wand baulich getrennt.

Wie gesagt, ich denke, dass ein Laden auch mit weniger Auswahl klar kommen kann. Für den informativen Kunden der schon weiß was er will, kann er dann ja "on demand" ordern. Für alle anderen hält er ein kleines aber gut sortiertes Sortiment vor, welches weite Teile des Einsatzspektrums abdeckt.

Ggf. ist dies auch der richtige Ansatz des stationären Einzelhandels gegenüber anderen Verkaufskanälen wie Internet, Factory Outlet Center ...

Wenn ich zum Einzelhändler gehe möchte ich das gewünschte Produkt sofort mitnehmen. Wenn er es erst bestellen muss kann ich das genauso selbst machen und spare meistens sogar noch Geld und Zeit sowieso.

[TOM_NRW]

Wenn ich zum Einzelhändler gehe möchte ich das gewünschte Produkt sofort mitnehmen. Wenn er es erst bestellen muss kann ich das genauso selbst machen und spare meistens sogar noch Geld und Zeit sowieso.

OK, dann must Du aber damit leben können, dass Dir der Händler gerade den Ski verkauft, den er noch im Sortiment hat und nicht den Ski oder Schuh der am besten passen würde.

Gruß Thomas

PS: Ein gutes Beispiel finde ich die Sportbörse in Münster. Der Laden ist klein und die Produkte eher hochpreisig. Trotz Internethandel gelingt es der Crew den Laden schon seit vielen Jahren zu führen. Das Sortiment ist gut ausgesucht und deckt viele Kundenwünsche ab. Ich bin der Meinung, dass der Kunde bereit ist für gute Beratung zu zahlen, jedoch nur dann wenn sie einen echten Mehrwert gegenüber dem Internethandel bietet.

[goodie_1401]

Eigentlich möchte ich doch, dass der Händler eine gute Vorauswahl über seinen Einkauf trifft. (DAS pratizieren zig Läden sehr erfolgreich, vornweg Aldi) Ich will ja gar nicht alle Modelle sehen. Das bringt mich doch überhaupt nicht weiter.

Und wenn ein Verkäufer gut ist, dann weiß er am Ende des Beratungsgespräch, was zu mir passen müsste. Dann kann er seine Ski von mir aus aufm Dachboden lagern.
Blöd nur, dass es so viele Flitzpiepen gibt, die nur verkaufen weil sie für alle anderen Tätigkeiten zu deppert sind. Dass sich der Einzelhändler mit solchen billigen Aushilfen fies ins eigene Fleisch schneidet, hat sich leider noch nicht flächendeckend rumgesprochen.

Um beim Wein zu bleiben: da kann das Angebot sortiert sein wie es will, ich weiß trotzdem nicht welcher mir schmeckt und daher gehe ich zu Verkostungen Aber Geschmack läßt sich auch ungleich schlechter beschreiben als Eigenschaften vom Ski und eigenem Skikönnen.

[plateaucarver]

Eigentlich möchte ich doch, dass der Händler eine gute Vorauswahl über seinen Einkauf trifft. ... Ich will ja gar nicht alle Modelle sehen. Das bringt mich doch überhaupt nicht weiter.

und ich hatte schon befürchtet, du hättest nicht begriffen, worum es geht oder den Artikel gar nicht gelesen ... so wie Andreas die Sortimentsgliederung seines Händlers beschrieben hat, so müssten es eigentlich noch viel mehr Läden machen, wenn man die Erkenntnisse aus den Studien übertragen will.

Aber Geschmack läßt sich auch ungleich schlechter beschreiben als Eigenschaften vom Ski und eigenem Skikönnen.

Stimmt nicht: alles Übungssache und eine Frage des Wortschatzes, genauso wie bei Skieigenschaften - außerdem hat man beim Wein Analysewerte wie Alkohol-, Restzucker- und Säuregehalt, die schon einiges darüber aussagen, wie der Wein schmeckt (süß, halbtrocken/feinherb oder trocken bis "staubig" z.B.) und die mancher Abfüller sogar auf seinen Etiketten oder im Prospekt vermerkt. Vergleichbare objektiv ermittelbare technische Daten wirst du bei Ski vergeblich suchen, obwohl gerade diese Transparenz vielen Kunden beiihrer Entscheidung helfen würde (bzw. Falschberatungen erschweren könnte).